Нередко бывает, что менеджеры относятся к активным продажам без особого энтузиазма, считают это сложным делом и берутся за него не очень охотно. При этом они говорят, что довольно тяжело вызвать у клиента интерес к предлагаемому товару, которого он никогда не видел и не имеет представления о фирме, его предлагающей, к тому же, звонок, как правило, отрывает его от каких-то текущих дел и на разговор он не настроен. В действительности же менеджера очень неприятно разочаровывают отказы, которые ему приходится слышать довольно часто. Причиной этих разочарований является неправильное понимание специфики телефонных продаж и неверный психологический настрой.
Помощь продавцу в переосмыслении сути активных продаж
Постарайтесь объяснить сотрудникам, что отказы в торговле – обычное явление. Их не нужно воспринимать как личную неудачу. Если человеку предлагают абсолютно ненужный ему товар, он, конечно же, откажется от покупки. Нужно просто пометить этот отказ в своем блокноте. Отрицательный результат – это тоже результат! Благодаря отсеивающимся отказам увеличиваются шансы на результат положительный. Это как поиск месторождений нефти – сколько придется пробурить впустую, прежде чем забьет золотоносный фонтан? Но чем больше неудач, тем ближе к цели. Они должны подстегивать к работе, а не отворачивать от нее!
Объясните менеджеру, что отказ клиента в случае, если он не видел наглядного коммерческого предложения и рекламы продукта, а также ничего не слышал о компании, его предлагающей, вполне закономерен. Нужно постараться убедить покупателя выслушать подробности о товаре, рассмотреть предложение и в итоге купить этот товар. Если же, несмотря на всю проделанную работу, потенциальный клиент не хочет превращаться в реального, оставаясь убежденным, что этот товар ему совсем не нужен, надо продолжать поиск других клиентов. Из-за отказа менеджер не должен опускать руки, это рабочий момент. Не повезло в этот раз – повезет в следующий.
Также нужно объяснить продавцу, что ошибки в любой работе неизбежны, тем более, когда опыт только начинает приобретаться, и к ним тоже надо относиться правильно. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Не нужно подвергать себя самоуничижению, совершив ошибку. Ее надо постараться исправить. Неудавшийся разговор необходимо подвергнуть анализу, может быть, обратиться за помощью к более опытным коллегам, найти ошибки, взять их на заметку и работать дальше, стараясь впредь их не допускать.
