С самого начала мы не забываем, что работаем со взрослыми людьми. А у каждого из нас есть свои принципы, желания и, в конце концов, предпочтения. Так не будем же тратить драгоценное время на попытки их изменить. Будет разумнее продавать, основываясь на тех установках, которыми живет и руководствуется взрослый человек. Изменить направление продаж всегда намного легче, чем отрицательную установку потенциального клиента.
Попытайтесь представить себя продавцом – консультантом магазина модной одежды, пытающимся продать довольно крупной даме (56 размера) шикарное белое платье из дорогого кружева с глубоким декольте и достаточно высоким разрезом на юбке. Думаю, не каждая подобная клиентка согласится на столь откровенный наряд, да еще и за довольно кругленькую сумму. Но стоит вам изменить направление продажи, ненавязчиво подчеркнув, что в недавних новостях с мировых подиумов и в модных журналах подчеркивалась красота белых кружевных нарядов для полных дам, как ваша клиентка обязательно захочет примерить этот наряд.
Опишу еще один случай. Моя давняя знакомая, представляющая косметическую фирму «Русская линия», при встрече жалуется:
- Знаешь, уже на протяжении нескольких месяцев пытаюсь «достучаться» до начальника одной фирмы. Я ей предлагаю провести презентацию нашей косметической серии, провести консультации для желающих подробнее познакомиться с предлагаемой продукцией. А она мне: «Что это за название у вашей фирмы? Любят же называть все «русским», а сами кремы, наверняка, где-нибудь в Китае делаете!». Я, конечно, пытаюсь ей объяснить, что кремы делают у нас в стране, что это первая отечественная компания на рынке прямых продаж, отзывы клиентов присылаю. А она стоит на своем и все. Что же делать?
- Такая вот у нее установка. Ты намереваешься все-таки ее изменить? Предлагаю вести себя иначе. Что, по-твоему, нужно начальнику фирмы, работники которой всегда общаются с клиентами и многое зависит от их внешнего вида? Разве она обязана любить имя торговой марки? Вот и поддержи ее в неприязни к названию фирмы и скажи: «Мне, по совести сказать, тоже это название доверия не внушало. Но ведь какой объем продаж-то! И чем только народ привлекает, ведь вмиг все разбирают!». А после предложи провести мастер-класс по макияжу для сотрудников прямо на рабочем месте.
И если тебя все равно тянет доказать что-то клиенту, напиши себе на лбу крупными буквами: «Я должен продать, а не переубедить». И смотри почаще в зеркало перед встречей с клиентом.
Что ж, будем учиться работать с возражениями наших клиентов.
Попытайтесь представить себя продавцом – консультантом магазина модной одежды, пытающимся продать довольно крупной даме (56 размера) шикарное белое платье из дорогого кружева с глубоким декольте и достаточно высоким разрезом на юбке. Думаю, не каждая подобная клиентка согласится на столь откровенный наряд, да еще и за довольно кругленькую сумму. Но стоит вам изменить направление продажи, ненавязчиво подчеркнув, что в недавних новостях с мировых подиумов и в модных журналах подчеркивалась красота белых кружевных нарядов для полных дам, как ваша клиентка обязательно захочет примерить этот наряд.
Опишу еще один случай. Моя давняя знакомая, представляющая косметическую фирму «Русская линия», при встрече жалуется:
- Знаешь, уже на протяжении нескольких месяцев пытаюсь «достучаться» до начальника одной фирмы. Я ей предлагаю провести презентацию нашей косметической серии, провести консультации для желающих подробнее познакомиться с предлагаемой продукцией. А она мне: «Что это за название у вашей фирмы? Любят же называть все «русским», а сами кремы, наверняка, где-нибудь в Китае делаете!». Я, конечно, пытаюсь ей объяснить, что кремы делают у нас в стране, что это первая отечественная компания на рынке прямых продаж, отзывы клиентов присылаю. А она стоит на своем и все. Что же делать?
- Такая вот у нее установка. Ты намереваешься все-таки ее изменить? Предлагаю вести себя иначе. Что, по-твоему, нужно начальнику фирмы, работники которой всегда общаются с клиентами и многое зависит от их внешнего вида? Разве она обязана любить имя торговой марки? Вот и поддержи ее в неприязни к названию фирмы и скажи: «Мне, по совести сказать, тоже это название доверия не внушало. Но ведь какой объем продаж-то! И чем только народ привлекает, ведь вмиг все разбирают!». А после предложи провести мастер-класс по макияжу для сотрудников прямо на рабочем месте.
И если тебя все равно тянет доказать что-то клиенту, напиши себе на лбу крупными буквами: «Я должен продать, а не переубедить». И смотри почаще в зеркало перед встречей с клиентом.
Что ж, будем учиться работать с возражениями наших клиентов.
