Биржа труда в продажах /ПОИСК РАБОТЫ:- поиск вакансий - разместить резюме ПОИСК СОТРУДНИКОВ: - поиск резюме - разместить вакансию |
База знаний / Способы манипуляции клиентом«Насилие». Каким оно должно быть?С самого начала мы не забываем, что работаем со взрослыми людьми. А у каждого из нас есть свои принципы, желания и, в конце концов, предпочтения. Так не будем же тратить драгоценное время на попытки их изменить. Будет разумнее продавать, основываясь на тех установках, которыми живет и руководствуется взрослый человек. Изменить направление продаж всегда намного легче, чем отрицательную установку потенциального клиента...
Потребности клиента и пути их удовлетворенияЗадумывались ли вы когда-то о том, что продажи могут быть еще и искусством? На многих форумах, семинарах, тренингах не раз приходилось слышать различные точки зрения по этому поводу. И высказываются часто противники всевозможных трюков в продажах. Уж очень им хочется превратить процесс продажи в определенную последовательность логических операций.
Но ведь что бы мы ни продавали, это все равно «насилие» над волей покупателя. И уж если мы с вами решили этим делом заниматься, стоит, наверное, подробнее разобраться, чем же на самом деле является это «насилие» над волей нашего дорогого и любимого покупателя. Можно выделить несколько ступеней общения с клиентом:... Ценовое сопротивлениеМы работаем для того, чтобы наше благосостояние увеличивалось, а этого не будет в случае, если мы назначим за свой товар слишком низкую цену. Цена на рынке должна шокировать или, по крайней мере, быть высокой. Задача бизнеса и нас в частности – прибыль. Следовательно, цена, как правило, и является тем камнем преткновения, который разделяет продавца и клиента. Способов преодолеть это сопротивление достаточно много, подробное описание которых вы уже могли видеть на нашем сайте...
Работа с досьеЗнание различных анкетных данных клиента может стать очень хорошим подспорьем в вашей работе. Смотрите далее некоторые подсказки, которые помогут вам при работе с досье клиента...
Сопротивление взаимодействия
К этому виду сопротивления мы отнесем две различные группы: Сопротивление ситуации. При подобном сопротивлении клиент не покупает товар только по вашей вине... и Сопротивление персоне. Здесь на первом плане выделяется именно несовместимость личности продавца и личности покупателя... Сопротивление на фоне отрицательного опыта. Другие варианты преодоленияЗдесь вы найдете ещё несколько оригинальных вариантов выхода из неприятной ситуации - обращения клиента с жалобой...
Сопротивление на фоне отрицательного опыта. Театр в лицах.Здесь описаны некоторые способы разыгрывания "спектакля" перед недовольным покупателем во избежание потерь для вашей фирмы...
Сопротивление на фоне отрицательного опыта
«Вы не выполнили свои обещания». «Вы привезли совсем не тот товар, который мы заказывали». «С вами очень трудно работать согласованно». «Мы всегда получали предоставляемые вами услуги с задержкой». О причинах возникновения подобных возражений и о способах их преодоления читайте далее... Сопротивление, основанное на чувствах. Работа со слухамиКак работать с различной дезинформацией и бороться с порочащими вас слухами? Можно ли обернуть их в свою пользу? Читайте далее...
Сопротивление, основанное на чувствах. Вынудите купитьКак склонить к покупке человека, имеющего какие-либо эмоциональные возражения на это? Здесь представлены некоторые способы манипуляции...
Сопротивление, основанное на чувствах. СогласиеЗдесь изложены несколько способов выражения понимания и согласия клиенту для преодоления эмоционального сопротивления...
Сопротивление, основанное на чувствах. Холодный душНачните разговор с клиентом с простого знакомства и общения на разные темы... (Несколько способов)
Сопротивление, основанное на чувствах«Уже по вашим условиям видно, что вы слишком высокого мнения о себе».
«Ваша компания слишком крупная. Нам нравится работать с более мелкими компаниями. Они всегда готовы дать индивидуальную консультацию, а также выполнить и особый заказ». «Очень далеко находится ваш главный офис. Мы предпочитаем сотрудничать с региональными фирмами». В большинстве случаев подобных возражений, носящих эмоциональный характер, виновен бывает сам продавец... Сопротивление, вызванное наличием подобного продукта. Манипуляции с товаромЗдесь представлены способы склонения клиента к покупке вашего товара, даже если он уже является обладателем подобного продукта...
Сопротивление, вызванное наличием подобного продукта. Используйте конкурентовВ своей работе и в общении с клиентом рано или поздно все мы сталкиваемся с темой конкурентов. Кому-то клиент прямо задает вопрос о конкурентах, кто-то сам проговаривается, а кто-то полностью строит свою презентацию на противопоставлении своего товара и товара конкурентов...
Сопротивление, вызванное наличием подобного продукта. Подключите свое окружение
Даже если клиент однозначно ответил на ваше предложение отказом, не ставьте на нем крест... Если клиент отвечает вам фразой: «У нас все есть!», стоит задуматься, а не является ли данная фраза отговоркой, скрывающей отсутствие полномочий у данного лица... Кадры решают все... Сопротивление, вызванное наличием подобного продукта. Время - наш помощник
Если в данный момент клиент уже располагает аналогичным товаром, это не значит, что он не должен интересоваться рынком и последними тенденциями... Если в данный момент вы не можете получить этого клиента, рекомендую подождать...
Если ваш завтрашний клиент сегодня еще пользуется услугами ваших конкурентов, ничто не мешает привлечь его к различного рода семинарам, конференциям...
Сопротивление, вызванное наличием подобного продукта
«Сейчас у нас нет необходимости в вашем товаре. Приходите через годик». «Совсем недавно мы купили подобную аппаратуру у вашего конкурента. В ближайшие несколько лет ваша помощь нам не понадобится». Даже с такими возражениями можно и нужно работать!... Сопротивление техническим характеристикам и/или условиям коммерческого предложения. Словесные баталииЗдесь представлены некоторые способы воздействия на клиентов и склонения их к покупке при помощи вашего ораторского искусства...
Сопротивление техническим характеристикам и/или условиям коммерческого предложения.Постройте свою тактикуЗдесь изложены некоторые способы построения оригинальной тактики преодоления возражений технического или коммерческого характера...
Сопротивление техническим характеристикам и/или условиям коммерческого предложения. На фоне эмоцийСоздание у клиента ощущения, что продавец принадлежит к тому же классу (будь то профессиональный или кастовый), что и клиент, рекомендуется использовать при работе над всеми видами клиентских возражений. Но в данном случае на этот прием следует обратить самое пристальное внимание...
Сопротивление техническим характеристикам и/или условиям коммерческого предложения. Манипуляции с товаромПопытайтесь найти преимущества, которыми обладает ваш товар по сравнению с товаром конкурента, и подготовьте свои аргументы. Откройте клиенту глаза. Превратие ваш товар в услугу, а услугу, наоборот, в товар. Создайте видимость новизны. Как это осуществить? Читайте далее...
Сопротивление техническим характеристикам и/или условиям коммерческого предложения. Время – наш помощникКак аргументировать отсрочку оформления сделки, чтобы клиент не только не остался недоволен, но и был бы вам благодарен? Чем "завтра" бывает лучше "сегодня"? Читайте далее...
Сопротивление техническим характеристикам и/или условиям коммерческого предложения.«Может быть, ваш товар очень хороший, но он нам не подходит, понимаете, нам нужно срочно». Как работать с подобными возражениями? Читайте далее... Сопротивление предстоящим переменам. Используйте индивидуальные особенностиНаша аудитория – продавцы абсолютно разных товарных групп. Но у всех наших клиентов есть общие мотивы и потребности. Попробуем разобраться в них и выделить наиболее явные. Давайте попробуем воспользоваться опытом разведчиков для вербовки шпионов. Наши миссии в чем-то похожи...
Сопротивление предстоящим переменам. Подключите свое окружениеОбратитесь к собранной информации о потенциальном клиенте, подберите ключик, объедините вокруг себя клуб с целью преодоления сопротивления клиента, касающегося предполагаемых изменений...
Сопротивление предстоящим переменам. Ставка на инерциюНесколько способов продать клиенту товар, полагаясь на то, что он совершит эту покупку, так сказать, по инерции...
Сопротивление предстоящим переменам. Информация работает на васИспользуйте возможность реально обучать клиента... Завуалированное обучение также очень полезно... Предоставьте клиенту интересующую его информацию... Сопротивление предстоящим переменам. Изменения во времениЗдесь описано, как представить клиенту динамику изменений и "светлое завтра", как замаскировать изменения и как внушить клиенту, что изменения ценны сами по себе...
Сопротивление предстоящим переменам. Изгнание страхов 2В возражениях клиента, основывающихся на предстоящих изменениях, главный стоп-кран - это страхи клиента. Первостепенной задачей продавца является показать, что клиент ничем не рискует... (ещё несколько способов изгнания страхов...)
|
Консультации on-line /задайте любой вопрос по продажам и директ маркетингу. Отвечают эксперты.- задать вопрос - смотреть ответы - Контроль за разъездными менеджерами по продажам. - У нас скандал из-за рассылки. - Как правильно ответить на вопрос секретаря? - Телемаркетинг - Корпоративные вечера |
|
Сделано в  |
Использование материалов без письменного разрешения запрещено Cсылка на MasterSales обязательна. |
|