Работа менеджера по продажам

Менеджер (от англ. to manage – «управлять») – это работник, занятый профессиональной организаторской деятельностью в органах управления организации, наделенный определенными полномочиями, другими словами, это управляющий или руководитель. В России это понятие имеет несколько другое значение, фактически, это агенты, продавцы.
Сегодня профессия менеджера по продажам (МП) является одной из самых популярных и востребованных. Для того чтобы быть успешным, человек должен обладать такими качествами, как целеустремленность, работоспособность, инициативность, предприимчивость, должен иметь активную жизненную позицию.

АКТИВНЫЕ И ПАССИВНЫЕ ПРОДАЖИ
МП может специализироваться на активных, либо на пассивных продажах. Активные продажи связаны с выездом менеджера на территорию клиента, пассивные продажи – когда МП работает, находясь в своем офисе. Более высоко оплачиваются активные продажи, соответственно, это наиболее сложный вид продаж. Менеджеры, совершающие активные продажи, являются более ценными сотрудниками для руководства организации. Для пассивных продаж характерна значительная рекламная поддержка.

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Активные продажи связаны, прежде всего, с поиском клиентов вне офиса, «в поле», что подразумевает под собой самостоятельную работу менеджера. Для успешной работы МП должен не только иметь образование в данной сфере и хорошо знать продукт, но также обладать знаниями в области документооборота, делового этикета, психологии и проч. Естественно, необходимо иметь собственную базу клиентов и постоянно ее расширять.

Организация рабочего времени
Для того чтобы добиться успеха, МП должен помнить, что время – это деньги. Поэтому рабочий день должен быть четко организован. Рабочее время должно быть эффективно распланировано, должны быть правильно расставлены приоритеты.

С чего начать? Создание клиентской базы
Менеджеру по продажам для работы необходимо иметь свою клиентскую базу, так как именно от клиентов зависит размер прибыли. Иногда она предоставляется работодателем, но часто МП приходится самому ее нарабатывать. Информацию о потенциальных клиентах можно найти в средствах массовой информации (газеты, журналы, справочные издания и др.), в Интернете, а также в так называемом «теплом круге», то есть, среди своих друзей и знакомых. Клиенты могут быть как физическими, так и юридическими лицами.
МП должен определить точно сегмент рынка, в котором он будет работать. Выбор зависит от того, какие товары и услуги предлагаются. Например, если вы занимаетесь строительными материалами, то среди клиентов будут фирмы, занимающиеся строительством или ремонтом. Иногда случается так, что любая организация может стать вашим клиентом. Допустим, если вы продаете программное обеспечение для бухгалтеров или канцелярские товары.
Составленную вами клиентскую базу лучше сохранять в электронном виде (рекомендуется программа Access).

ПАССИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Как мы уже говорили, если МП занимается пассивными продажами, то он практически все время проводит в офисе, где и ведет переговоры с клиентами. Задача МП – убедить клиента. Важную роль здесь играет умение грамотно вести переговоры, знание продукции, а также внешний вид (МП должен выглядеть представительно).
Пассивные продажи являются наиболее простым видом продаж, но и менее оплачиваемым. Они невозможны без значительной рекламной поддержки (иначе как клиент узнает о вас и придет к вам?).