Внушение или суггестия определяется как процесс воздействия на психику человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии внушаемого содержания, не требующий ни развернутого логического анализа, ни оценки.
Цель внушения – создание определенных состояний или побуждение к определенным действиям. Суть внушения состоит в воздействии на чувства, а не на его разум, и зависит от степени ослабления осознанного контроля над воспринимаемой информацией.
Информация, которая была воспринята под внушением, воздействует навязчиво и с трудом поддается осмыслению и коррекции, став совокупностью внушенных внешних установок.
Однако физиологическими и психологическими явлениями природа внушения не ограничивается. Она зависит от взаимодействия и взаимовлияния людей в процессе общественной жизни. В зависимости от готовности людей принять воздействие информации зависит ее восприятие и усвоение.
Рационально осмысленная и усвоенная человеком, информация наиболее устойчива. Закономерность убеждающего воздействия состоит в соединении рационального, эмоционального, логического и психологического начал на равных правах. Процесс убеждения деформируется, если какой-то из этих элементов исчезнет. Невозможно восполнить чем-либо отсутствие содержательной, рациональной стороны.
Связь между объектом внушения и тем, кто оказывает это внушение, осуществляется посредством вербальных и невербальных символов, которые помогают внушающему навязывать идеи и формы поведения.
Внушение может быть массовым, когда объектом его являются целые группы людей, либо индивидуальным, когда объектом внушения является отдельная личность. Сила воздействия определяется наглядностью, доступностью, образностью и лаконичностью информации, а также зависит от соответствия потребностям и интересам личности.
Разные люди обладают различной степенью внушаемости и субъективной готовностью подчиниться внушению.
Внушение бывает преднамеренным и непреднамеренным, прямым и косвенным. Косвенное внушение содержится в информации в замаскированном виде. Преднамеренное внушение – это использование пропагандистом специальных языковых формул, воздействующих на психику внушаемого и становящихся активными элементами его сознания.
Существует четыре фактора, определяющих эффективность внушения:
1. Свойства внушающего (социальный статус, интеллектуальное превосходство, уверенность, обаяние).
2. Свойства внушаемого (низкая самооценка, робость, неуверенность, чувство собственной неполноценности, тревожность, впечатлительность, повышенная эмоциональность, неспособность к логическому мышлению).
3. Отношения, складывающиеся между внушающим и внушаемым (доверие, авторитет, зависимость).
4. способ передачи сообщения (сочетание логических и эмоциональных приемов, уровень аргументированности):
• конкретность и образность слов, смысл которых легко себе представить;
• указание конкретных, образных качеств предмета;
• речевая динамика;
• мимика и жестикуляция;
• воздействие звукосочетаниями.
Разрабатывая рекламное коммуникационное воздействие, учитывают психологию восприятия ее адресатом. Основной принцип, которым чаще всего при этом руководствуются, называется AIDA. Он определяет набор действий, которые должна вызывать реклама:
- привлекать внимание (Attention),
- вызывать интерес (Interest),
- формировать желание (Desire),
- совершать определенные действия (Action).
При добавлении еще одного компонента – М – мотивации (Motivation) принцип будет выступать, соответственно, как AIDMA. Рекламная коммуникация, построенная таким образом, ориентирована на действия. Однако эффективность рекламы в последнее время снижается по следующим причинам:
• информационный взрыв. Быстрое падение эффективности рекламы происходит в процессе продвижения потребителя от осведомленности до первой покупки. Помимо рекламы на него оказывают воздействие многие другие средства коммуникации – оформление мест продажи, СМИ, реклама других торговых марок, высказывания знакомых и др. Тот объем информации, который получает человек, удваивается, по статистике, каждый год-полтора. В результате такого обилия разнообразной информации, обрушивающейся на человека, реклама теряется в общем потоке, становится менее заметной, способствует, в лучшем случае, лишь формированию осведомленности потребителя;
• реклама – массовая коммуникация, направленная на самый широкий круг потребителей. Однако это достоинство рекламы является в то же самое время и ее недостатком, поскольку она направляется не только на тех, кто заинтересован в данной информации, но и на всех тех, кому она не нужна. Соответственно, значительные суммы тратятся впустую – на формирование осведомленности о товаре у тех, кому он не нужен;
• стоимость рекламы растет, а производители имеют ограниченный рекламный бюджет. При этом реклама быстро забывается и должна многократно воздействовать на потребителя.
Получается, что реклама теряет свое преимущество в процессе продвижения товара. Теперь для решения задачи продвижения продукции необходимо осуществлять прямые контакты с потребителями (иногда это может быть и реклама).
Установление прямых контактов с потребителями позволяет обеспечить коммуникационную избирательность, персонификацию сообщений и развитие стабильных связей. Директ-маркетинг позволяет потребителю экономить время на приобретение товара, а производителю или продающей компании – сокращать расходы на содержание торгового персонала.
Цель внушения – создание определенных состояний или побуждение к определенным действиям. Суть внушения состоит в воздействии на чувства, а не на его разум, и зависит от степени ослабления осознанного контроля над воспринимаемой информацией.
Информация, которая была воспринята под внушением, воздействует навязчиво и с трудом поддается осмыслению и коррекции, став совокупностью внушенных внешних установок.
Однако физиологическими и психологическими явлениями природа внушения не ограничивается. Она зависит от взаимодействия и взаимовлияния людей в процессе общественной жизни. В зависимости от готовности людей принять воздействие информации зависит ее восприятие и усвоение.
Рационально осмысленная и усвоенная человеком, информация наиболее устойчива. Закономерность убеждающего воздействия состоит в соединении рационального, эмоционального, логического и психологического начал на равных правах. Процесс убеждения деформируется, если какой-то из этих элементов исчезнет. Невозможно восполнить чем-либо отсутствие содержательной, рациональной стороны.
Связь между объектом внушения и тем, кто оказывает это внушение, осуществляется посредством вербальных и невербальных символов, которые помогают внушающему навязывать идеи и формы поведения.
Внушение может быть массовым, когда объектом его являются целые группы людей, либо индивидуальным, когда объектом внушения является отдельная личность. Сила воздействия определяется наглядностью, доступностью, образностью и лаконичностью информации, а также зависит от соответствия потребностям и интересам личности.
Разные люди обладают различной степенью внушаемости и субъективной готовностью подчиниться внушению.
Внушение бывает преднамеренным и непреднамеренным, прямым и косвенным. Косвенное внушение содержится в информации в замаскированном виде. Преднамеренное внушение – это использование пропагандистом специальных языковых формул, воздействующих на психику внушаемого и становящихся активными элементами его сознания.
Существует четыре фактора, определяющих эффективность внушения:
1. Свойства внушающего (социальный статус, интеллектуальное превосходство, уверенность, обаяние).
2. Свойства внушаемого (низкая самооценка, робость, неуверенность, чувство собственной неполноценности, тревожность, впечатлительность, повышенная эмоциональность, неспособность к логическому мышлению).
3. Отношения, складывающиеся между внушающим и внушаемым (доверие, авторитет, зависимость).
4. способ передачи сообщения (сочетание логических и эмоциональных приемов, уровень аргументированности):
• конкретность и образность слов, смысл которых легко себе представить;
• указание конкретных, образных качеств предмета;
• речевая динамика;
• мимика и жестикуляция;
• воздействие звукосочетаниями.
Разрабатывая рекламное коммуникационное воздействие, учитывают психологию восприятия ее адресатом. Основной принцип, которым чаще всего при этом руководствуются, называется AIDA. Он определяет набор действий, которые должна вызывать реклама:
- привлекать внимание (Attention),
- вызывать интерес (Interest),
- формировать желание (Desire),
- совершать определенные действия (Action).
При добавлении еще одного компонента – М – мотивации (Motivation) принцип будет выступать, соответственно, как AIDMA. Рекламная коммуникация, построенная таким образом, ориентирована на действия. Однако эффективность рекламы в последнее время снижается по следующим причинам:
• информационный взрыв. Быстрое падение эффективности рекламы происходит в процессе продвижения потребителя от осведомленности до первой покупки. Помимо рекламы на него оказывают воздействие многие другие средства коммуникации – оформление мест продажи, СМИ, реклама других торговых марок, высказывания знакомых и др. Тот объем информации, который получает человек, удваивается, по статистике, каждый год-полтора. В результате такого обилия разнообразной информации, обрушивающейся на человека, реклама теряется в общем потоке, становится менее заметной, способствует, в лучшем случае, лишь формированию осведомленности потребителя;
• реклама – массовая коммуникация, направленная на самый широкий круг потребителей. Однако это достоинство рекламы является в то же самое время и ее недостатком, поскольку она направляется не только на тех, кто заинтересован в данной информации, но и на всех тех, кому она не нужна. Соответственно, значительные суммы тратятся впустую – на формирование осведомленности о товаре у тех, кому он не нужен;
• стоимость рекламы растет, а производители имеют ограниченный рекламный бюджет. При этом реклама быстро забывается и должна многократно воздействовать на потребителя.
Получается, что реклама теряет свое преимущество в процессе продвижения товара. Теперь для решения задачи продвижения продукции необходимо осуществлять прямые контакты с потребителями (иногда это может быть и реклама).
Установление прямых контактов с потребителями позволяет обеспечить коммуникационную избирательность, персонификацию сообщений и развитие стабильных связей. Директ-маркетинг позволяет потребителю экономить время на приобретение товара, а производителю или продающей компании – сокращать расходы на содержание торгового персонала.
